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农高端水夫山泉等新渠道之争西藏5100、依云

作者:admin  来源:农夫家园  时间:2016-09-01

    有一份电商网站对于高端水购买的场景记录分析显示,高端水出现最多的场景为家庭用途,因此除了铺设大众渠道外,一些高端水企将家庭会员当做了重点销售对象。
“我们在渠道开发上是非常注重铺市率和渠道合理分布的策略,航空公司、加油站、机场人流量最大,目前贡献销售比较大,此外,越来越多的消费者喜欢在家庭长期饮用西藏5100天然矿泉水,这个渠道目前也是我们增长比较大的渠道。”就渠道的多元化拓展向北京商报记者如是介绍。据了解,早在2006年西藏5100就曾推出过针对家庭会员的预付水卡销售模式。水卡业务在西藏5100矿泉水业务收入中的占比由2013年上半年的16%提升至2014年上半年的30%。
  去年太极集团推出的12元/罐太极水也主推会员直销营销形式,相关导购介绍,一次性购买500罐太极水,也就是一次性充值3000元,可办理钻石卡,享受6元/罐的优惠。
在业内人士看来,会员制销售虽然在利润上少于大众渠道,但是却能保证收入的长久性。不过对于这样的会员模式,业内也有人持保留态度。有不具名行业人士介绍,并非所有的企业都适合做会员推广,最好有另外可借力的渠道。例如,太极集团依靠的是自身旗下药店扩展会员,如果单纯地通过品牌营销来发展会员,前期难度将非常大。
   中国品牌研究院研究员朱丹蓬则认为,用会员制模式销售高端水,企业也需要足够的实力来支撑。“高端水做会员制销售有一个资源限制,要让会员先预付给企业一笔钱,需要企业有强大的品牌背书。其次,物流配送很关键,现在的物流很贵,企业还要有高利润做支撑。”
   以上提到的预付卡和物流环节,也曾遭遇消费者投诉。此前,北京商报记者关注到,打入北京市场的阿尔山,由于“换主”曾出现向会员消费者中断送货等严重问题。
电商渠道
更看重口感和包装
代表品牌:依云
  上述不具名行业人士进而介绍,随着电商平台的兴起,水企将线上平台看做更为便捷的渠道之一。而这个通路也被行业人士评价为进入门槛低、节省成本的渠道之一。
  但是电商平台上的消费者对于水的挑剔度却很高。一份来自慧思拓HiEC电商大数据监测产品2016年1月的数据显示,在巴黎水、依云、昆仑山、圣培露、西藏5100五个高端水中,依云的销量和销售额是最高的;巴黎水则呈现出销售额较高,但受到品牌普及度和口味接受度的影响,销量较少;西藏5100和圣培露的销量和销售额双值表现均一般。该报告进而显示,高端水购买的消费者更加看重产品的味道和口感度,此外产品的包装和物流也是另外两个非常关键的选择因素。“商品相关热词中,口感是好评度最高的指标,但同时也是吐槽最多的指标。可见每个人对于口感的偏好不尽相同。”该报告如是显示。
  “在线上平台,消费者最在意的并不是价格,而是口感的认可,因此在线上平台,高端水企拼的不是价格,也不是促销力度,而是如何找到对于口感认可度更高的消费者。”上述不具名行业人士称。